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销售中,找准需求很重要!

时间:2018-12-06
  • 发 布:大印文化 (发送站内信息)
  • 公司:广州大印文化有限公司
  • 浏览:
  • 联系人:李小姐
  • 邮箱:2177593591@QQ.COM
  • QQ: 2177593591
  • 电话:1369743455 020-29882100
  • 网站:http;//www.dayinwenhua.com
  • 地址:广州市番禺区市桥光明南路199号
  • 信息描述

    在营销界有这样一个经典案例:
    一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。
    1、摊主一,
    老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?
    摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)
    2、摊主二
    ,老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?
    摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。
    老太太二话没说扭头就走了。微信搜索"大印文化"关注公众号、小程序了解老板的思考逻辑。(总裁商业思维:对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
    3、摊主三
    ,旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!
    老太太:我想买酸点的苹果。
    摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?
    老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
    4、摊主四
    这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?
    摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)
    老太太:我想要酸一些的

    摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)

    老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果

    摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)
    老太太:我再来两斤吧。

    老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

    摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养
    (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!

    老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。

    摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
    摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
    老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。
    那么,到底应该如何销售呢?《总裁演说思维》课上,李万博老师说过:按照NLP潜意识对人性的理解,所有人可以简化成三种类型:
    1.视觉型:视觉型的人更注重结果(眼)

    视觉型的人特质:说话语速快,语调较高,喜欢用视觉(看)来感知世界;喜欢看文字、视频多于语音。追求效率,节省时间。那要如何和视觉型的人沟通?多给他看视频和图片,少说话,再做销售。
    2.听觉型:听觉型的人更注重过程(耳)

    听觉型的人特质:说话语速中等,语调中等。因为他怕影响别人,注重外在的修养;喜欢用听觉来感知世界,喜欢问、听、说,然后再分析。和这类人沟通的时候多跟他做产品介绍、说明再做销售。
    3.感觉型:感觉型的人喜欢找同路人(鼻、舌、身)
    感觉型人的特质:说话语速比较慢、语调也比较低。喜欢用感觉来感知世界,喜欢找“同路人”(有过什么相对共同的经历,当过兵,老乡等等的人),这类人说话的时候说两句就喜欢“额....额....”这是因为他还没有准备好,他要让全身找到感觉才能说出话来。如何和感觉型的人沟通?侧重于肢体接触,椅子,沙发一定要让他舒服 。先做朋友再做销售,在成交的时候该出手时就出手。
    超级演说家:很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。如果分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。
    如果你在销售过程中,找不到对方需求、或者不知道怎么找,小编强烈推荐你来大印文化学习李万博老师的《总裁演说思维》课程,教你如何一步一步找到客户需求、扩大客户需求、解除客户心理顾虑!
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